這是因為“B2B 買(mǎi)家必須看到足夠的個(gè)人價(jià)值,以克服他們在提倡特定供應商的解決方案時(shí)所承擔的風(fēng)險。”確定最佳信息需要真正了解您的買(mǎi)家,并使用同理心映射或創(chuàng )建買(mǎi)家角色等練習,如Tony Zambito和其他人的工作中詳述的那樣。租車(chē)公司和航空公司在這方面做得很好,在業(yè)務(wù)層面宣傳節省成本的旅行計劃信息,同時(shí)也向商務(wù)旅客宣傳它們的簡(jiǎn)單性和便利性。一家企業(yè)軟件供應商談到要將其IT 客戶(hù)變成商業(yè)英雄。薪資和人力資源外包商強調他們如何將平凡、乏味的任務(wù)(如合規性)從小企業(yè)主和企業(yè)人力資源員工的盤(pán)子里拿走。
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