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今天的場(chǎng)景，如果我們幸運的話(huà)，客戶(hù)會(huì )進(jìn)入解決機會(huì )或解決問(wèn)題的模式。他們想改變他們正在做的事情。他們需要實(shí)現一個(gè)目標。作為其中的一部分，他們可能需要購買(mǎi)一些產(chǎn)品和服務(wù)，以及所有其他必須發(fā)生才能改變他們的業(yè)務(wù)的東西。我們已經(jīng)知道他們讓手指在網(wǎng)上行走。我們知道著(zhù)名人物（取決于您傾向于相信哪個(gè)調查），他們在聯(lián)系銷(xiāo)售人員之前完成了 57-70% 的購買(mǎi)旅程。

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順便說(shuō)一句，你可以看出專(zhuān)注于銷(xiāo)售的人進(jìn)行了這項研究——他們再次專(zhuān)注于購買(mǎi)過(guò)程，讓客戶(hù)獨自找出其余的過(guò)程。我們知道客戶(hù)在弄清楚如何解決他們的問(wèn)題時(shí)遇到了困難——作為他們在弄清楚如何購買(mǎi)方面的努力的一部分。幫助我們的客戶(hù)購買(mǎi)比大多數銷(xiāo)售人員現在所做的要好得多。如果您還沒(méi)有從“出現并吐出來(lái)”邁出這一步，那么幫助您的客戶(hù)購買(mǎi)是下一個(gè)合乎邏輯的步驟。
但購買(mǎi)只是他們試圖做的事情之一?？蛻?hù)購買(mǎi)商品并不是為了自豪地在公司總部的貨架上展示他們購買(mǎi)的商品。我還沒(méi)有遇到過(guò)任何一位 CEO 帶我走進(jìn)“購買(mǎi)獎杯室”，說(shuō)“戴夫，看這里，我們在 1999 年購買(mǎi)了這個(gè) ERP 軟件。我們還沒(méi)有打開(kāi)包裝，我們只是想展示它在架子上。我們正在考慮將它放在 EBAY 上，看看我們得到了什么。我們想買(mǎi)更多很酷的東西。” 或者，“戴夫，我們已經(jīng)構建了一個(gè)新的顯示器，我們購買(mǎi)了智能手機所需的所有零件，每個(gè)零件一百萬(wàn)。但它占用的空間比我們預期的要多——所以我們買(mǎi)了一棟樓來(lái)容納這個(gè)顯示器。”

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