感知并不總是現實(shí)——對于顧客來(lái)說(shuō)尤其如此，因為有些顧客忠誠于品牌，有些顧客忠誠于價(jià)格。
雖然每個(gè)顧客都有忠于特定品牌的理由，但我希望關(guān)注一些除了那些明顯和不太明顯的模糊感覺(jué)之外的東西，就像與 Apple 產(chǎn)品相關(guān)的感覺(jué)一樣。
對于越來(lái)越多的消費者來(lái)說(shuō)，他們不再關(guān)心購買(mǎi)什么，而是關(guān)心購買(mǎi)什么。這意味著(zhù)，越來(lái)越多的消費者希望把錢(qián)花在他們認為有價(jià)值的地方。
食品公司就是一個(gè)很好的例子。近年來(lái)，由于人們越來(lái)越重視健康，越來(lái)越多的消費者的口味正在發(fā)生變化，從而購買(mǎi)更健康的食品。這種文化價(jià)值觀(guān)的變化包括對加工程度最低的包裝食品和消費者選擇的興趣，這些食品有特殊的飲食和他們能讀出名字的成分。
我們還可以看看時(shí)尚等其他商業(yè)領(lǐng)域，由于快時(shí)尚對環(huán)境有負面影響，消費者正在遠離快時(shí)尚。Everlane 等品牌在物流方面非常透明，這激發(fā)了有環(huán)保意識的消費者和那些尋求高品質(zhì)主打產(chǎn)品的消費者的價(jià)值觀(guān)。
并非所有客戶(hù)都會(huì )因為上述原因而購買(mǎi)產(chǎn)品。雖然有些客戶(hù)看重產(chǎn)品的制造方式、產(chǎn)品所代表的意義以及制造產(chǎn)品的具體公司，但并非所有客戶(hù)都會(huì )像品牌忠誠客戶(hù)一樣重視產(chǎn)品和服務(wù)，而且肯定不會(huì )重視到愿意支付全價(jià)的程度。
討價(jià)還價(jià)者并沒(méi)有什么錯，但他們很可能不是你的理想客戶(hù)。你無(wú)法避開(kāi)這些客戶(hù)——你也不應該試圖避開(kāi)。
每個(gè)人都想獲得優(yōu)惠，但重要的是在與這些客戶(hù)互動(dòng)時(shí)（無(wú)論通過(guò)何種媒介）發(fā)現他們。只要您能識別出對價(jià)格忠誠的客戶(hù)并了解他們的消費限制。
更重要的是，盡早識別這些客戶(hù)將幫助您了解他們的消費模式如何影響您公司的短期和長(cháng)期營(yíng)銷(xiāo)策略。采取上述措施將幫助您節省時(shí)間甚至營(yíng)銷(xiāo)費用。
這些客戶(hù)通常會(huì )以間接的方式找借口不買(mǎi)東西。從數字角度來(lái)看，你可以跟蹤他們，并注意到他們只經(jīng)常光顧你網(wǎng)站的銷(xiāo)售部分。假設你已經(jīng)建立了買(mǎi)家角色，你可以改進(jìn)你的營(yíng)銷(xiāo)策略，避免試圖向這些廉價(jià)商品獵手推銷(xiāo)商品。
您可能會(huì )問(wèn)：為什么不嘗試追加銷(xiāo)售？
好吧，例如，為什么您要向上一財年購買(mǎi)金額不足 200 美元的客戶(hù)推銷(xiāo)價(jià)值 5,000 美元左右的高價(jià)產(chǎn)品或服務(wù)？在數字零售環(huán)境中，這類(lèi)客戶(hù)會(huì )故意將商品留在購物車(chē)中，直到您向他們發(fā)送優(yōu)惠券電子郵件。
試圖吸引價(jià)格忠誠客戶(hù)可能會(huì )帶來(lái)短期優(yōu)勢，但從長(cháng)遠來(lái)看，這種策略可能對您的公司不利。我曾見(jiàn)過(guò)銷(xiāo)售人員與這些客戶(hù)激烈競爭，以至于他們將產(chǎn)品的價(jià)格賣(mài)得太接近其生產(chǎn)價(jià)格。最終，這對公司沒(méi)有好處，因為他們沒(méi)有盈利，低價(jià)客戶(hù)也沒(méi)有購買(mǎi)其他任何東西。
顯然，目光短淺的銷(xiāo)售策略并不總是奏效。最好的辦法是與忠于我們品牌的客戶(hù)建立關(guān)系。
讓我們來(lái)看看一家試圖吸引價(jià)格忠誠度客戶(hù)的時(shí)尚零售商 J. Crew。盡管該公司在過(guò)去幾年中遇到了財務(wù)問(wèn)題，最近還申請了破產(chǎn)，但該品牌擁有大量追隨者。那些買(mǎi)不起那里商品的人也渴望在那里購物。
但時(shí)代變了。
顧客現在擁有比以往更多的選擇。J. Crew 一直在努力吸引那些有購買(mǎi)力的顧客，讓他們從眾多選擇中脫穎而出。J . Crew 的持續打折給該品牌帶來(lái)了負面影響，無(wú)論是對投資者還是以前的顧客。雖然并非所有產(chǎn)品都大幅打折，但這確實(shí)影響了顧客對其品牌的看法。J. Crew 的問(wèn)題以及其他試圖吸引價(jià)格忠誠度客戶(hù)的公司的解決辦法是停止吸引他們。
您可以根據與客戶(hù)的互動(dòng)以及他們的購買(mǎi)歷史來(lái)區分品牌忠誠客戶(hù)和價(jià)格忠誠客戶(hù)。雖然并非所有客戶(hù)都能完全歸入這兩類(lèi)，但這是一種很好的方法，可以幫助您篩選出屬于負面買(mǎi)家角色的客戶(hù)（或您不想與之做生意的客戶(hù)）。
與重視和尊重您品牌的客戶(hù)開(kāi)展業(yè)務(wù)和互動(dòng)有利于您的組織和營(yíng)銷(xiāo)策略的整體健康。雖然可能很難克制自己不去吸引價(jià)格忠誠的客戶(hù)，但最好不要依賴(lài)他們，因為他們往往不像品牌忠誠的客戶(hù)那樣重視或尊重您的品牌。
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